miércoles, 3 de agosto de 2016

DIAGNOSTICO SITUACIONAL PARA EL CRECIMIENTO EMPRESARIAL


Estimado emprendedor, si quieres un crecimiento sano y sostenible de tu empresa, debes conducirlo de manera técnica y profesional y no debes dejarlo a la improvisación.

Para conducirlo de manera técnica y profesional debes elaborar un plan de crecimiento de tu negocio, y para ello primero debes realizar un diagnóstico situacional de tu empresa.


QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO SITUACIONAL Y PARA QUÉ SIRVE

El diagnóstico situacional de la empresa es tomar conocimiento de la situación en la que se encuentra en la actualidad, para identificar los problemas existentes y su importancia relativa. Una vez identificados los problemas se analizan las causas o factores que los determinan, y también las perspectivas de la empresa si continúan dichos problemas.

El diagnóstico situacional sirve para tomar decisiones y realizar acciones que permitan un crecimiento sano y sostenible de tu empresa. Sirve también para identificar las oportunidades de mejoramiento y las necesidades de fortalecimiento para facilitar el crecimiento de la empresa.

El diagnóstico de la empresa comprende no sólo el análisis interno sino también el análisis externo, toda vez que la empresa se desenvuelve en un ambiente que influye en su accionar.

CÓMO HACER EL DIAGNÓSTICO SITUACIONAL

  • El diagnostico situacional de una empresa comprende los siguientes aspectos:
  • Análisis de las fuerzas competitivas
  • Análisis FODA
  • Factores críticos de éxito
  • Identificación de problemas

ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS

Un aspecto clave del entorno de la empresa es el sector industrial en el que compite. La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia al determinar las reglas del juego competitivas así como las posibilidades estratégicas potencialmente disponibles para la empresa. Las fuerzas externas al sector industrial son de importancia principalmente en un sentido relativo; dado que las fuerzas externas por lo general afectan a todas las empresas del sector industrial, la clave se encuentra en las distintas habilidades de las empresas para enfrentarse a ellas. (Porter, 1997).

La intensidad de la competencia en un sector industrial no es ni coincidencia ni mala suerte. Más bien, la competencia en un sector industrial tiene sus raíces en su estructura económica fundamental y va más allá del comportamiento de los competidores actuales. La situación de la competencia en un sector industrial depende de cinco fuerzas competitivas básicas:

La rivalidad entre los competidores existentes en el sector industrial

Este análisis consiste en conocer el grado o nivel de rivalidad que existe entre los competidores del sector.
La rivalidad entre competidores crece cuando crece el número de competidores y se van equiparando en tamaño y capacidad.
A medida que la rivalidad entre competidores se hace más intensa, las ganancias de la industria disminuyen, haciendo que ésta se haga menos atractiva y que, por tanto, disminuya el ingreso de nuevos competidores.

¡Importante!: Analizar la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular estrategias que nos permitan superarlas.
La amenaza de ingreso de productos o servicios sustitutos

Hace referencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden productos alternativos a los de la industria.

Ejemplos de productos sustitutos son las aguas minerales que son sustitutas de las bebidas gaseosas, las mermeladas que son sustitutas de las mantequillas, y los portales de Internet que son sustitutos de los diarios y las revistas.

La presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto (un precio mayor a este límite podría hacer que los consumidores opten por el producto sustituto).

Los productos sustitutos suelen ingresar fácilmente a una industria cuando:
  • Los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los productos existentes.
  • Existe poca publicidad de productos existentes.
  • Hay poca lealtad en los consumidores.
  • El costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.

¡Importante!: El análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos nos permite formular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.

La amenaza de entrada de nuevos competidores

Este análisis hace referencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o venden el mismo tipo de producto.

Cuando las empresas pueden ingresar fácilmente a una industria, la intensidad de la competencia aumenta; sin embargo, ingresar a un mercado no suele ser algo sencillo debido a la existencia de barreras de entrada.

Algunos ejemplos de estas barreras de entradas son:
  • La necesidad de lograr rápidamente economías de escala.
  • La necesidad de obtener tecnología y conocimiento especializado.
  • Una fuerte lealtad del consumidor hacia determinadas marcas.
  • Grandes necesidades de capital.
  • Políticas reguladoras gubernamentales.
  • Falta de acceso a materias primas.
  • Saturación del mercado.

Pero a pesar de estas barreras, algunas veces las empresas logran ingresar fácilmente a una industria cuando cuentan con productos de una calidad superior al de los existentes, precios más bajos o una mejor publicidad.

¡Importante!: Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores nos permite estar atentos a su ingreso, y así formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas, o hacer frente a los competidores que llegan a entrar.

El Poder negociador de los clientes

Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores de la industria para obtener buenos precios y condiciones.

Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores; sin embargo, este poder suele presentar diferentes grados dependiendo del mercado.

Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar por precios más bajos y mejores condiciones.

Pero además de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder de negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:
  • No hay diferenciación en los productos.
  • Los consumidores compran en volumen.
  • Los consumidores pueden fácilmente cambiarse a marcas competidoras o a productos sustitutos.
  • Los consumidores están bien informados acerca de los productos, precios y costos de los vendedores.
  • Los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.

¡Importante!: El análisis del poder de negociación de los consumidores nos permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número de clientes u obtener una mayor lealtad de éstos.

El Poder negociador de los proveedores

Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar sus precios y ser menos concesivos.

Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su poder de negociación, ya que al no haber tanta oferta de materias primas, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios y ser menos concesivos.

Pero además de la cantidad de proveedores que existan en la industria, el poder de negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:
  • Existen pocas materias primas sustitutas.
  • El costo de cambiar de una materia prima a otra es alto.
  • Las empresas realizan compras con poco volumen.

¡Importante!: El análisis del poder de negociación de los proveedores nos permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor control sobre ellos.


ANÁLISIS FODA

El análisis FODA es una evaluación que se realiza de la empresa para reconocer cuatro aspectos principales: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Es importante por las siguientes razones:
  • Proporciona información detallada sobre los factores internos y externos que pueden influir en el éxito o fracaso de la empresa.
  • Permitirá conocer la situación en la que se encuentra la empresa
  • Será de gran utilidad para tomar decisiones para cambiar, mejorar la situación de la empresa o hacerla crecer.
  • Será una ayuda para plantearnos las acciones que deberíamos seguir para aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o preparar a la empresa contra las amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.
  • Será de gran utilidad para definir las estrategias empresariales a seguir.

El análisis FODA comprende dos tipos de análisis: Análisis externo y análisis interno.

El análisis interno    
Consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o desventajas competitivas. Para llevarlo a cabo se estudian los siguientes factores:
  • Producción. Capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación tecnológica.
  • Marketing. Línea y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el mercado, precios, publicidad, distribución, equipo de ventas, promociones y servicio al cliente.
  • Organización. Estructura, proceso de dirección y control y cultura de la empresa.
  • Personal. Selección, formación, motivación, remuneración y rotación.
  • Finanzas. Recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, rentabilidad y liquidez.
  • Investigación y Desarrollo. Nuevos productos, patentes y ausencia de innovación.
  • Tecnología de Información y comunicaciones. Uso de Internet, procesos con uso de tecnología de información, redes sociales.

El análisis externo
Se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado. Abarca diversas áreas:
Mercado. Definir nuestro target y sus características. También los aspectos generales (tamaño y segmento de mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor) , y otros de comportamiento (tipos de compra, conducta a la hora de comprar).
Sector. Detectar las tendencias del mercado para averiguar posibles oportunidades de éxito, estudiando las empresas, fabricantes, proveedores, distribuidores y clientes .
Competencia. Identificar y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar sus productos, precios, distribución, publicidad, etc.
Entorno. Son los factores que no podemos controlar, como los económicos, políticos, legales, sociológicos, tecnológicos, etc. 
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO

Son un número limitado de aspectos o factores en los cuales, si son satisfactorios, pueden asegurar el rendimiento competitivo o éxito del negocio, y que si fallan pueden provocar el fracaso del negocio.

Estos aspectos o factores pueden ser controlados por la empresa, y tiene que sobresalir en ellos para lograr una ventaja competitiva sostenible a largo plazo y un nivel de rentabilidad por sobre los estándares del Sector.


Cómo identificar los FCE del negocio

1.-Comenzar por la pregunta: ¿Cuál debería ser el negocio de la empresa?
2.-Definir los productos o servicios y también quiénes deberían ser los clientes, los proveedores, los competidores, los canales de distribución, etc.
3.-Hacer un análisis de los actores y distribuirlos en grandes grupos de intereses, tales como accionistas, clientes, proveedores, recurso humano, gerentes, entre otros.
4.-Establecer qué procesos deben abastecer el negocio. Robert Kaplan y David Norton recomiendan subdividir la empresa en cuatro perspectivas:
  • Perspectiva financiera
  • Perspectiva de los clientes
  • Perspectiva de los procesos internos
  • Perspectiva del crecimiento y el aprendizaje

5.-Identificar los factores críticos de éxito respondiendo las siguientes preguntas:
  • ¿Qué cosas deberían ocurrir para que el negocio planteado tenga los clientes, los proveedores, la cobertura ideal para tener el éxito que se espera?
  • ¿Qué factores son determinantes para que el negocio sea exitoso?
  • ¿Qué factores harían que el negocio fracasara o se viera seriamente comprometido?
  • ¿Qué factores son esenciales para crecer en forma sostenible?
  • ¿Qué cosas deberían evitarse en el negocio?
  • ¿En qué han fracasado otros del mismo giro de negocio?
  • ¿Cómo podrían afectar las condiciones externas al negocio?

IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS Y SUS CAUSAS

Los problemas son aquellos aspectos que dificultan el logro de nuestros objetivos, que entorpecen el desenvolvimiento de las acciones u operaciones de una institución y que al ser identificados deben ser orientados a situaciones del ámbito general y que no correspondan solamente a un área, servicio, departamento o programa en particular.

Se manifiestan cuando existe una diferencia entre un «debe ser» y el «es», entre un ideal y una situación actual.

Las razones del porqué existen o se producen problemas en la empresa, estas se dan por el método del: ¿Por qué?

Los problemas deben ser resueltos progresivamente, se debe concentrar esfuerzos en los problemas más importantes y vulnerables. ¿Cómo es que identificamos problemas en la empresa?

Cómo identificar los problemas en la empresa y sus causas

Los problemas se pueden detectar:
  • De forma directa, mediante señales en el entorno.
  • A través de variaciones en el comportamiento histórico de la empresa (Necesario el uso de indicadores)
  • Anticipándonos a las tendencias o al futuro de los indicadores

Para la identificación de problemas así como de sus causas existen varias técnicas que podemos utilizar, entre ellas tenemos:
  • Análisis causa – efecto (Gráfico espina de pescado Ishikawa)
  • Árbol de problemas
  • El método Zopp
  • La Matriz de Vester

Todos ellos son métodos muy gráficos y visuales para la detección de problemas.


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EL MENSAJE DE ESTE ARTÍCULO
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Para lograr un crecimiento sano y sostenido de tu negocio debes elaborar un plan de crecimiento, y antes de ello, debes realizar un diagnóstico situacional de tu negocio para conocer en qué situación se encuentra.

Existen varias formas, métodos o técnicas para realizar el diagnóstico situacional de tu negocio, y  aquí te presento la forma que considero te ayudará mucho.



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Si necesitas mi asesoría para ayudarte a elaborar el plan de crecimiento de tu negocio solo debes hacer click en… CONTACTO

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